工业品类目繁多，根据国家质量监督检验检疫总局和中国国家标准化管理委员会与年发布的《国民经济行业分类(GB/T-)》，权威显示：
制造业是指经物理变化或化学变化后成为新的产品，不论是动力机械制造或手工制作，也不论产品是批发销售或零售，均视为制造；本门类包括机电产品的再制造，指将废旧汽车零部件、工程机械、机床等进行专业化修复的批量化生产过程，再制造的产品达到与原有新产品相同的质量和性能。制造业共计21个类目，其中大类31类，比如化学原料和化学制品制造业、电气机械和器材制造业、仪器仪表制造业等；中类种，如泵、阀门、压缩机及类似机械制造，轴承、齿轮和传动部件制造，烘炉、风机、包装等设备制造等等；小类上千种，电工仪器仪表制造、照明器具生产专用设备制造、滑动轴承制造等等等等；其中属于B2B的产品超过90%。
基于如此庞杂的制造业类目，体量远超B2C的零售业，如何进行有效的分类，来设计数字化营销获客的打法呢？企业购买工业品的目的是为了投入到再生产过程中去，工业品营销不同于一般消费品的营销，即工业品市场的需求随消费者市场的变化而变化。
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根据生产目的分
从生产目的的角度，工业品可以分为两大类：
第一类工业中间品，也可以称为中间型工业品(如原辅材料、零部件等)，如阀门、管件、仪表、工具等，以服务于下游工业品企业为目的，但最终的产品可能是工业品也可能是消费品，其中消费品可能是耐用消费品也可能是快速消费品；
第二类是最终工业品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产品。
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根据参与生产过程的程度和价值大小角度
也可划分为三大类：[市场营销导论,俞利军,华夏出版社,]
(1)材料和部件。材料和部件指完全参与生产过程，其价值全部转移到最终产品的那些物品，又可以分为原材料以及半制成品和部件两大类。
(2)资本项目。资本项目指辅助生产进行，其实体不形成最终产品，价值通过折旧、摊销的方式部分转移到最终产品之中的那些物品，包括装备和附属设备。
(3)供应品和服务。供应品和服务指不形成最终产品，价值较低、消耗较快那类物品。
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根据流通环境分
如果从流通环境来说，如果我们把所有的上下游渠道分为三个层次，最上面的「供应层」，代表制造商，中间层为「流通层」，代表各种中间商、贸易商、经销商等等，最下层为「需求层」，代表采购方。那么我认为根据单体企业的规模大小，可以归纳为四个模型：
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水滴型
也就是供应端规模小，需求端规模大，那么中间层会跟着下游走。这种模型下的客户以大型国央企类、上市企业、跨国企业客户为代表，决策特征是决策链多部门，长链路，非常复杂，且供应层的产品均为小件、标准化，制造商的规模也较小，细分行业也比较分散，不存在头部的垄断型的厂商，例如紧固件，小五金等行业。
那么这种模型下，上游和中游一定是跟着下游客户走，客户拥有强势的话语权和产业生态的主导权，他们会定义采购规范、供应商标准。从数字化的采购需求来看，大企业们第一步采用的是信息化的采购集约，第二步是开发数字化采购商城，与某些互联网平台合作共建数字化能力，第三步才是直接市场化运营和对供应商进行直接管理，形成自己的电商招采平台。所以针对这种模型，未来只有厂商（供应商）入驻采购方的客户自建平台为最佳解决方案。
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热气球型
跟第一种模型相反的，第二种是供应端规模大，需求端规模小，那么中间层会跟着上游走。由于采购方都是较小型的小B企业，所以决策链很短，决策时间也较快，但正是因为采购方规模小，处于弱势地位，没有议价权，没有深度的服务链。
这种模型里，制造商往往处于领域里比较龙头的地位，可以自主决定市场价格、渠道政策等，而不用过多的受制于小客户的态度。所以中间层往往都是跟着制造商的政策走，虽然说是上游，但反而是像甲方那样，比较典型的有低压电气行业、工具等流通类行业。所以针对这种模型，厂商（供应商）通过入驻公域电商平台去覆盖更多零散客户，或者通过自建商城的模式去服务中小客户为解决方案。
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橄榄型
故名意思，两头小，中间大。也就是说，上游的制造商都是小型的工厂，下游的采购方都是小型的客户。这种模型下，以往会产生拥有话语权的中间商，例如大型批发商，大型贸易商等等，他们掌握了渠道，渠道为王。
这种模型里，厂家和客户都需要借助一站式电商平台如，京东等，才能形成信息流、财务流、货物流等等的闭环，厂家借助强大的电商平台的功能，为自己营销获客赋能。采购方呢也能借助第三方平台，以相对比较合理的价格、透明的供应链信息，享受到良好服务。这种模型最终会使大量的线下市场业务萎缩，就跟家电卖场一样的结局。
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哑铃型
典型的两头大，中间小，也就是说，上游的制造商也是大型的厂商，下游的采购方也是大型的客户。巨头对巨头，中间方基本就是两头不讨好的，只能乖乖做夹心饼干，求一席生存之地。比较典型的行业如拥有上游源头资源的一线大型化工企业、头部的大型机械设备厂等，产品都是比较复杂的需要方案设计、测试、招标等等漫长的过程。这种渠道模型且以厂商直接对接采购方为主的，即便有一些中间商也是起一线润滑，或者垫资的作用，所以中间方较弱势。
这种模型基本不可能靠公域电商平台能做起来，因为再大规模的中间商都在流通过程中是没有话语权的，所以要做数字化的转型，只能去自己构建私域商城。
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圆筒型？
刚才我们分析了从上游供应层、中游流通层、下游需求层的规模大小，来决定整个渠道流通的属性，再最后决定数字化业务或工业电商如何开展。那么是否有第五种，上、种、下游规模都一样大，或者一样小，最后形成一个圆筒状的模型？我觉得可以留给大家来讨论讨论。