个人名片
陈燕贞，女，37岁，义乌市城西街道分水塘村人。发现者工具集团公司总经理，金华发现者工具有限公司执行董事，东阳发现者工具有限公司董事，义乌发现者进出口有限公司执行董事兼总经理，金华五金工具行业协会会长，义乌五金工具行业协会会长，中国小商品城品牌联盟名誉会长，“义乌好货”品牌联盟会员。
发现者工具始创于年，在陈燕贞的苦心经营下，由篁园市场一个不足5平方米的小摊位，逐渐发展成为集生产、贸易于一体的企业，主营“FINDER”品牌各类手动、电动工具。“FINDER”已在全球多个国家成功注册品牌。公司产品主要销往欧洲、中东、南美、非洲及东南亚等地区，并在多个国家设立总代理。
陈燕贞和客户洽谈。
“你好，你们家的产品很不错，我想谈一谈代理合作。”7月23日，三位巴基斯坦的客商走进国际商贸城“发现者”五金工具店铺，一开口就想拿国家代理。这令店铺主陈燕贞很是惊喜，因为一旦达成合作，她在全球品牌战略布局上又成功“攻下一国”。而她近年来的小目标就是至少发展多个国家的品牌总代理。
年，自称“中规中矩好学生”的陈燕贞选择了相对“保守”的五金行业，从卖一把螺丝刀开始，和丈夫一起艰苦创业。这些年来，从面对第一批外贸商品而惶惑哑然地小姑娘，到勤恳苦学外语的外贸达人；从“没有回头路，只有一条往前冲的路”的无奈，到“义乌人血液里面流着的都是那股想经商的闯劲”的自豪；从工厂拿货到“坐商”模式，再到多个国家注册自主品牌……陈燕贞的每步足迹，不仅是义乌“商二代”的新写照，也是义乌这座世界“小商品之都”鲜活的发展史。
陈燕贞和客户商谈总代理。
萌芽：从同质化到品牌代理
“穷人的孩子早当家。”陈燕贞说起自己的创业历程，不时提起这句话。因为家里穷得揭不开锅，无奈之下，东拼西凑借了20万元，在篁园市场租了摊位开始创业。
因为是借钱创业，再苦再累也得熬下去。每天早出晚归，也许只是为了拿下一个订单。“那时候，市场上流传一句话‘一个月不开张，开张吃三年。’大家都是拼了命地为了生存而努力赚钱，我当时也是抱着这个念头。”陈燕贞说，让她印象最深的就是有次碰到一位欧洲的客人。这位客人在宾馆里一天内约了50家经营户谈订单，为了等到这笔订单，陈燕贞和丈夫在宾馆房间门口等到了凌晨三点。“现在回想起来，发觉自己也是傻得可爱，当时就没想着放弃，一心想着要拿下这笔订单。”
可是，在人人都勤奋努力的年代，究竟如何才能脱颖而出?陈燕贞逐渐意识到了同质化竞争的弊端，开始萌发自创品牌的想法。
年，经过不懈努力，陈燕贞获得了当时上海著名商标“huayi”华东三省的品牌代理权。从此，生意有了新的发展空间。年，陈燕贞在国际商贸城拥有了自己的店铺。
有了店铺，就意味着拥有了更多的展示空间。对于陈燕贞来说，同样也有了更多施展拳脚的空间。当别人还只禁锢于原来的单一产品展示，陈燕贞已经把店铺产品拓展到了全品类展示。“我当时就想着参照超市的原理，客人一走到我的店里，就能买齐他想要的所有产品，增加对客户的黏性。”陈燕贞说。
无论是品牌代理，还是“超市化”运营模式，总是先人一步的陈燕贞逐渐尝到了创业“甜头”。
发展：从自主品牌到自主研发
信息化时代背景下，陈燕贞在享受信息越来越透明、交流沟通越来越便捷的同时，也遭遇了创业中最大一次“挫折”。一位年就开始培育的国外客户，在年定了两次整柜集装箱的货品以后突然没了音讯。陈燕贞百思不得其解，并试图寻找这位客户流失的原因。最终得知，原来客户直接找到了产品的生产商，摒弃了她这个“中间商”。
“辛辛苦苦把客户培养起来，突然就断了，打击真的很大。”但陈燕贞没有因此气馁，而是主动寻求解决方法。“既然没办法改变现状，那我就去适应外部环境的变化。”
化坎坷为动力，陈燕贞决定注册自己的品牌，进一步提升产品的附加值。年，注册商标的市场经营户少之又少，义乌也没有专门的设计公司。为此，她不得不跑到上海找设计公司设计。设计费花了3万多元，这在当时市场内也着实轰动了一把。
统一“FINDER”logo，统一的形象包装，陈燕贞的产品焕然一新，也吸引了更多客商的眼球。年全球金融危机爆发，陈燕贞的生意不仅没有受到影响，客户反而排起了长龙，那年的销售额就达到了万元。
一位阿尔及利亚的客商尽管已经在别的店铺定了两个集装箱的货，但在看了陈燕贞家的产品后，毅然退了前面所有的货物，宁愿花高于原来20%的价格采购陈燕贞的产品。如今，这位客户也已经成了长期代理客户。还有一位慕名而来的摩洛哥客商，说是因为看到当地电视台在播放国王使用“FINDER”logo的五金扳手，相信国王都为之“代言”必然好卖，特地到义乌市场来寻找这个品牌产品。
有了自主品牌，陈燕贞发展壮大企业的底气更足了，在创品牌道路上一发不可收拾。目前，她已经注册了十多个商标，且在全球多个国家注册品牌。陈燕贞也是义乌最早一批前往马德里注册国际品牌的商人之一。
为了进一步夯实品牌发展之路，陈燕贞组建自己的专业团队，从自主品牌包装逐渐向自主品牌研发转变。每年投入几百万元用于产品研发，已申请了上百个实用新型专利。
壮大：变坐商为行商
从只为解决温饱到生意日渐红火，陈燕贞也从懵懵懂懂、只求安稳度日的小女孩，变成了敢于创新、充满自信的商人。
年，陈燕贞不再安于“坐商”，开始“走出去”主动对接客户。从参展起步，到每年走访一些国家，寻找潜在的客户资源。
“读万卷书，行万里路。这话说得一点都没错。你只有走出去了，思维和眼界都会变得不同。”陈燕贞说，在走访各国中，她能够理解终端市场的需求，有针对性地开发产品，更精准地进行产品销售。
在一次走访埃塞俄比亚的过程中，陈燕贞发现当地没有汽车4S店，汽车修理类五金工具市场是空白，于是她向当地的客商推荐了这类产品。后来，产品果然大受欢迎。
为了更好地布局全球市场，也为了提升客户的黏性，陈燕贞还改变了以往的代理模式，发展“一国一代理”。“埃塞俄比亚的这位客商原先只是普通代理，每年的订单万元左右。后来，我和他进行沟通让他拿下国家代理，并帮助他做当地推广，现在他每年的销售额提高到了万美元。”陈燕贞笑着说。
这些年来，通过不断走出去，陈燕贞的产品远销非洲、中东、南美市场，其中非洲市场占50%。随着“一带一路”建设不断深入，陈燕贞把目光聚焦到了“一带一路”沿线国家。“东南亚是我们未来主攻的方向。前几天，我对接了一位东南亚的代理商，一旦达成合作，东南亚市场布局就正式拉开序幕。”陈燕贞说。
（原标题《“发现者”陈燕贞:自主创牌行遍天下》，原作者王婷。编辑童晓）