发现者陈燕贞自主创牌行遍天下浙江日

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个人名片

陈燕贞,女,37岁,义乌市城西街道分水塘村人。发现者工具集团公司总经理,金华发现者工具有限公司执行董事,东阳发现者工具有限公司董事,义乌发现者进出口有限公司执行董事兼总经理,金华五金工具行业协会会长,义乌五金工具行业协会会长,中国小商品城品牌联盟名誉会长,“义乌好货”品牌联盟会员。

发现者工具始创于年,在陈燕贞的苦心经营下,由篁园市场一个不足5平方米的小摊位,逐渐发展成为集生产、贸易于一体的企业,主营“FINDER”品牌各类手动、电动工具。“FINDER”已在全球多个国家成功注册品牌。公司产品主要销往欧洲、中东、南美、非洲及东南亚等地区,并在多个国家设立总代理。

陈燕贞和客户洽谈。

“你好,你们家的产品很不错,我想谈一谈代理合作。”7月23日,三位巴基斯坦的客商走进国际商贸城“发现者”五金工具店铺,一开口就想拿国家代理。这令店铺主陈燕贞很是惊喜,因为一旦达成合作,她在全球品牌战略布局上又成功“攻下一国”。而她近年来的小目标就是至少发展多个国家的品牌总代理。

年,自称“中规中矩好学生”的陈燕贞选择了相对“保守”的五金行业,从卖一把螺丝刀开始,和丈夫一起艰苦创业。这些年来,从面对第一批外贸商品而惶惑哑然地小姑娘,到勤恳苦学外语的外贸达人;从“没有回头路,只有一条往前冲的路”的无奈,到“义乌人血液里面流着的都是那股想经商的闯劲”的自豪;从工厂拿货到“坐商”模式,再到多个国家注册自主品牌……陈燕贞的每步足迹,不仅是义乌“商二代”的新写照,也是义乌这座世界“小商品之都”鲜活的发展史。

陈燕贞和客户商谈总代理。

萌芽:从同质化到品牌代理

“穷人的孩子早当家。”陈燕贞说起自己的创业历程,不时提起这句话。因为家里穷得揭不开锅,无奈之下,东拼西凑借了20万元,在篁园市场租了摊位开始创业。

因为是借钱创业,再苦再累也得熬下去。每天早出晚归,也许只是为了拿下一个订单。“那时候,市场上流传一句话‘一个月不开张,开张吃三年。’大家都是拼了命地为了生存而努力赚钱,我当时也是抱着这个念头。”陈燕贞说,让她印象最深的就是有次碰到一位欧洲的客人。这位客人在宾馆里一天内约了50家经营户谈订单,为了等到这笔订单,陈燕贞和丈夫在宾馆房间门口等到了凌晨三点。“现在回想起来,发觉自己也是傻得可爱,当时就没想着放弃,一心想着要拿下这笔订单。”

可是,在人人都勤奋努力的年代,究竟如何才能脱颖而出?陈燕贞逐渐意识到了同质化竞争的弊端,开始萌发自创品牌的想法。

年,经过不懈努力,陈燕贞获得了当时上海著名商标“huayi”华东三省的品牌代理权。从此,生意有了新的发展空间。年,陈燕贞在国际商贸城拥有了自己的店铺。

有了店铺,就意味着拥有了更多的展示空间。对于陈燕贞来说,同样也有了更多施展拳脚的空间。当别人还只禁锢于原来的单一产品展示,陈燕贞已经把店铺产品拓展到了全品类展示。“我当时就想着参照超市的原理,客人一走到我的店里,就能买齐他想要的所有产品,增加对客户的黏性。”陈燕贞说。

无论是品牌代理,还是“超市化”运营模式,总是先人一步的陈燕贞逐渐尝到了创业“甜头”。

发展:从自主品牌到自主研发

信息化时代背景下,陈燕贞在享受信息越来越透明、交流沟通越来越便捷的同时,也遭遇了创业中最大一次“挫折”。一位年就开始培育的国外客户,在年定了两次整柜集装箱的货品以后突然没了音讯。陈燕贞百思不得其解,并试图寻找这位客户流失的原因。最终得知,原来客户直接找到了产品的生产商,摒弃了她这个“中间商”。

“辛辛苦苦把客户培养起来,突然就断了,打击真的很大。”但陈燕贞没有因此气馁,而是主动寻求解决方法。“既然没办法改变现状,那我就去适应外部环境的变化。”

化坎坷为动力,陈燕贞决定注册自己的品牌,进一步提升产品的附加值。年,注册商标的市场经营户少之又少,义乌也没有专门的设计公司。为此,她不得不跑到上海找设计公司设计。设计费花了3万多元,这在当时市场内也着实轰动了一把。

统一“FINDER”logo,统一的形象包装,陈燕贞的产品焕然一新,也吸引了更多客商的眼球。年全球金融危机爆发,陈燕贞的生意不仅没有受到影响,客户反而排起了长龙,那年的销售额就达到了万元。

一位阿尔及利亚的客商尽管已经在别的店铺定了两个集装箱的货,但在看了陈燕贞家的产品后,毅然退了前面所有的货物,宁愿花高于原来20%的价格采购陈燕贞的产品。如今,这位客户也已经成了长期代理客户。还有一位慕名而来的摩洛哥客商,说是因为看到当地电视台在播放国王使用“FINDER”logo的五金扳手,相信国王都为之“代言”必然好卖,特地到义乌市场来寻找这个品牌产品。

有了自主品牌,陈燕贞发展壮大企业的底气更足了,在创品牌道路上一发不可收拾。目前,她已经注册了十多个商标,且在全球多个国家注册品牌。陈燕贞也是义乌最早一批前往马德里注册国际品牌的商人之一。

为了进一步夯实品牌发展之路,陈燕贞组建自己的专业团队,从自主品牌包装逐渐向自主品牌研发转变。每年投入几百万元用于产品研发,已申请了上百个实用新型专利。

壮大:变坐商为行商

从只为解决温饱到生意日渐红火,陈燕贞也从懵懵懂懂、只求安稳度日的小女孩,变成了敢于创新、充满自信的商人。

年,陈燕贞不再安于“坐商”,开始“走出去”主动对接客户。从参展起步,到每年走访一些国家,寻找潜在的客户资源。

“读万卷书,行万里路。这话说得一点都没错。你只有走出去了,思维和眼界都会变得不同。”陈燕贞说,在走访各国中,她能够理解终端市场的需求,有针对性地开发产品,更精准地进行产品销售。

在一次走访埃塞俄比亚的过程中,陈燕贞发现当地没有汽车4S店,汽车修理类五金工具市场是空白,于是她向当地的客商推荐了这类产品。后来,产品果然大受欢迎。

为了更好地布局全球市场,也为了提升客户的黏性,陈燕贞还改变了以往的代理模式,发展“一国一代理”。“埃塞俄比亚的这位客商原先只是普通代理,每年的订单万元左右。后来,我和他进行沟通让他拿下国家代理,并帮助他做当地推广,现在他每年的销售额提高到了万美元。”陈燕贞笑着说。

这些年来,通过不断走出去,陈燕贞的产品远销非洲、中东、南美市场,其中非洲市场占50%。随着“一带一路”建设不断深入,陈燕贞把目光聚焦到了“一带一路”沿线国家。“东南亚是我们未来主攻的方向。前几天,我对接了一位东南亚的代理商,一旦达成合作,东南亚市场布局就正式拉开序幕。”陈燕贞说。

(原标题《“发现者”陈燕贞:自主创牌行遍天下》,原作者王婷。编辑童晓)




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