很多五金商户抱怨来店里的客户就知道压价。
那么我们有没有分析这背后的原因呢？
找对客户比找到客户更重要
“卖给谁？卖什么？怎么卖？”——卖好工具三步走。
卖给谁
如果对自己周边的客群都不了解你还指望能把产品卖好嘛。
了解了客群，也就知道了自己该经营哪些品种的产品和什么档次的产品。
我们不能简单的去根据其他商家的经营状况去判定，一定是基于自己对市场深入的了解后的决策。
还有就是自己所拥有的市场资源，这也从一定程度上决定了后续的产品销售。
这点我们认为是 步必须去掌握的事情。
卖什么
这是第二步。取决于你对客群的认知后的经营定位。
不是市场销量 的你就去经营，也不是身边其他商户做的好的就去做。
要根据自己所拥有和了解的客群做出决定。
每个人都拥有不同的资源优势，有的商家我们看到一天也没几个客户进店，但是依然经营的不错，这就是背后的资源在发挥作用。这是其他人无法可比的，因此我们不能像他们一样去做。
怎么卖
上述二步如果都走好了，那么就进入实际的操作，怎么卖。
除了把适合的产品销售给对的客户外，后续的跟进与服务也至关重要。
任何买卖的结束都不是以成交为终点的。要想拥有稳固的客户关系，成交只能是销售的开始。
很多商家在客情管理上还是相对薄弱的。在产品同质化严重的当下，服务就显得更重要。
还有一点就是我们要教育客户如何去正确使用所购买的产品。如果因为客户在使用中的不当导致产品的性能不能发挥的更好，客户也许就会认为是你卖的产品有问题。
当我们教导客户使用产品后，他们就会对你的产品和商家产生依赖，下一次的成交自然就会发生。
不是每一个进店的都是客户
客户一来就是索要更低的价格。这是你店里面应该看重的客户吗？
也许我们没有搞清楚这位进店的买家到底是出于什么目的来购买产品的。
如果我只是买一件工具回去敲打几下，或者随便用用就束之高阁了。那么显然要的就是低价，这件工具对他来说价值都是次要的，可替代性太高，没必要花费更多的钱。所以什么性能、品牌都无关紧要。
所以不同的客户要推荐不同的产品，采用不用的策略。
对于购买者首先就是要了解购买的目的和用途。
其次是他是为谁在购买，也就是最终的决策者是谁，而不是使用者。使用者往往不是付钱的那位。
个人DIY用户：居家者也许考虑的就是使用一下而已，因此价格是首要因素。当然对于一些爱好者和工具发烧友另当别论。
个体装修工：他们一般是决策者也是使用者，在平时他们对于工具的使用频率还是比较高的，不耽误干活是最重要的。至于品牌不品牌的无所谓。当然在好用的同时，也会去寻找价格相对优惠的产品了，如果你能够在提供同等产品的情况下，增加后续的维修等服务就再好不过了。
装修公司：使用者和购买决策者是两类人。当然使用者在一定程度上也会提出对工具的要求。对于一些比较知名的企业来说，好的工具也是一种形象。在考虑功能的前提下，会倾向于更好的品质和知名度产品。他们一般采购的量会相对较大，配附件使用量也大。
对于一些商家来说，这应该是重要的一部分客群。做好他们的服务和关系也许生意就会有所好转。
工业企业用户：这是每一个商家都想做的客户，但是也并不是所有人都能做的。我们要根据自己的产品去服务这部分客户。服务应摆在首位。
在MRO领域，尤其是国际市场上，为何他们能够很好的掌握住这群客户。至关重要的一点就是他们可以很及时的解决客户在使用产品过程中的问题。
工业级用户的采购量是大，但是这不是一次性的采购，而是多批次小量购买。
在使用工具过程中，他们所担心的就是因为工具的原因而导致生产的停滞。如果产品出了问题你 时间就需要帮助解决。
我们通过以上简单的阐述，就会发现卖好工具产品的关键就是：
找对客户——决定经营和产品定位
区别客户——不同的客户考虑的要点不同，产品及服务也应不同
在合适的地点，以合适的方案，把合适的产品，卖给对的客户。