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为工业品注入新活力和想象力。
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今年是不平凡的一年，或者说，疫情时代下的三年都是不平凡的——因为场景倒逼，由疫情带来的黑天鹅效应，反而让企业认识到数字化转型不是可选题，是必选题。
但在很长一段时间里，许多企业认为数字化对于工业企业来说，要么意味着前端的营销，要么是后端的智能制造，这不能说没有道理，但都有各自的局限。
ITES深圳工业展创始人姚纪广就认为：”企业必须通过数字化的设计协同、采购协同、制造协同、人力资源协同、融资协同，重塑自身的竞争力，所以建设工业技术服务平台是必然的趋势“。
深圳工业展是大型的工业展会之一，成功地举办了23年，而在今年，阿里巴巴和深圳工业展首次进行了以线下为主要形式的合作，它们不仅以数字平台线下专业展览的创新模式呈现了会展的新生态，更为工业品的线上线下交易、交流、合作、服务注入了新活力和新想象。
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01
为工业品领域注入新活力和新想象
如何为工业品领域注入新活力和新想象？
要解答这个命题，先要了解一个大的背景，十四五规划中明确了重点产业发展方向，与之相关的部委也具体落实了很多政策，其中最具代表的是环保部的双碳和工信部的“专精特新”计划。
双碳对应的就是节能环保，及对应的鼓励新能源新材料的发展。“专精特新”计划主要是国家从众多中小企业中，挖掘在细分领域有“专精特新”方面能力的优秀生产力，实现制造强国策略。
在这个大背景下，细化和催生了一批创新领域、创新模式和创新趋势。根据十大重点领域、行业数据及实地买家和商家调研，总结发布了四大趋势：
第一大趋势是新材料，包含冶金钢铁、有色金属、功能材料、高分子材料、化工材料、特种橡胶材料等领域中的先进基础材料，国内市场规模达7万亿元。
第二大趋势是我们都很熟悉的新能源，包括锂电池、充电桩、光伏产品、户外储能等，预测未来三年市场年复合增长80-%。以工业品平台的数据来看，如站内充电桩等新能源配套品类增幅高达%。
第三大领域是智能制造，涉及了5G通信模块、工业机器人、智慧物流、智慧安防、智能家居、精密零配件等，国内目前实施智能制造工程、孵化解决方案的供应商已经超家，服务范围覆盖90%以上制造业领域。
第四大领域是环保，在国家十四五“碳达峰、碳中和”目标的推动下，工信部环保装备发展规划显示，到年，环保装备产值将达到1.3万亿。
看到这四大趋势，你可能明白，工业品领域要解决的问题，是采购和交易，但又不仅仅是采购和交易。
为啥这么说？
如果仅仅说采购，中国的采购供应链的数字化发展，还有很大的空间——全国企业采购市场规模超过万亿元，而数字化采购渗透率仅为约7.5%。对于百万亿级的采购市场规模来说，数字化率每提升一个百分点，就会为数字化采购市场带来万亿级的市场空间。
中国的工业强，但供应链数字化提升空间巨大，中国在Gartner供应链全球25强里只有阿里等两家企业上榜。而在工业品领域，无疑是目前国内首屈一指的采购平台，它已经覆盖了70%产业带，仅仅在工业品领域就有+个产业带。
这带来的效应是，实现产业带上下游协同的同时，更利用数字化打破了产业带的区域边界，实现无边界的产业带补链、延链、固链的效果。
但是，工业品需要的不仅仅是采购，在展会现场，一个行业人士说，是交易平台，但工业品行业的痛点不仅仅是交易方面的，很多需要流转的东西是“无形无质”的，比如，工人经验就很难传递，人走了经验也就带走了；经验走了，解决方案也走了。
所以问题来了：面对工业品领域日新月异的创新诉求和创新趋势，除了实体产品外，今后能否为行业提供各类经验？进一步，如何能够把经验聚合起来，直接提供解决方案？再进一步，能否为工业品领域探索出新的想象空间？
在笔者看来，有强大的厂货优势、齐全的品类、一手的价格，有线上规模化的连接、匹配、交易服务能力，那么这次和ITES深圳工业展的线下合作，就是为厂家和商家做好深度服务的一次能力拓展，为行业提供最优解的趋势把控和解决方案，为买卖双方提供线下交流、分享、碰撞和合作的新场景，为工业品领域的交易、合作和服务注入新活力和想象空间。
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就如前面提到的，工业品领域需要的不仅仅是交易，B类买家和卖家有面对面深度沟通的需求，线上线下融合是一个必然——为商家提供了线上交易的交流场景，而深圳工业展与共同搭建的线下交流平台，目的就是让供需多方可以面对面，可以汇聚一堂共同探讨数字化未来的趋势和思路，可以直接交流传递信息和经验。
总而言之——在一个趋于多元化的市场，实体交流有助于人们探索更多的可能性，有助于碰撞出更多的合作空间，催生出一些意想不到的新想法、新物种和新机会，进而去解决包括交易在内的更广泛的工业品行业的难题，甚至是为整个工业品行业的痛点寻找到新答案。
浙江温岭有一家专门做泵的企业老板的看法就很有代表性。他经常在上询价比价买东西，但是他表示，这次的会议用线下的形式举办，实在是太好了。
他说，最大的好处，是可以接触到自己企业的各类客户的采购人员，除了维护关系以外，更重要的是这些采购人员都见多识广，他们堪称同行、同业的“能力识别器”。因为他们的日常工作就是走访同业工厂，因而能掌握这个行业里生产、工艺、材料、设备、管理等等方面的信息，和他们聊可以清楚准确知道自己的同行在哪些方面做的好，可以马上学习。
这位老板意犹未尽的说，如果的线下展，能够按场景把各领域先进的趋势发布出来，那他肯定每场都愿意去看，如果能够把这些经验搬到线上，那对于行业的价值就更大了。
02
百大解决方案背后的平台能力与价值
在这次线下展会上，除了发布四大趋势之外，还发布了百大解决方案。
为什么要发布百大解决方案？为什么能够发布百大解决方案？
这就要提到B端采购和C端采购的不同。C端采购往往是传统的消费品，标准化程度高，需求明确，清晰，简单，直接。针对C端的供给，往往是爆品逻辑，头部品牌、爆款产品就可以满足绝大多数消费者的诉求。
而工业品的采购却有所不同。工业品采购往往是B端的采买，要解决的往往不是单一的点状痛点，而是系统化的解决方案，涉及软件、硬件、运输、铺设、使用、运维、维修等等，沟通成本高、试错成本高、质量要求高、匹配效率低。
所以针对B端采购要提供的服务，往往是一系列的产品+服务。我们看到，这些年互联网企业也好，硬件制造企业、IT巨头也罢，都在强调从硬件服务商走向解决方案的提供者。甚至传统的物流企业，都在强调针对企业级客户，要提供从单一的快递、货运、冷运服务，走向一体化的综合物流解决方案服务。
在工业品领域，正在成为解决方案的提供者，这是针对工业品B端采购的真实痛点、真实情况、迫切需求出发而提供的服务。
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举个例子。对于很多的“实验室工厂”来说，层出不穷的新需求是常态，但由于新，所以找货、比价的效率很低。
南京大学某实验室负责人何教授说，因为自己的研发具有前沿性，所以很难找到成品供应，最直接的办法是自己设计图纸。
但是，由于是实验室产品，最大的痛点是加工量太少，没人愿意加工，所以只好拿着图纸去外面找工厂。但这个过程很艰难，因为很难评估厂商的制造水平，所以只好盲挑，如果运气好找到一个靠谱的厂家，那就是找到了宝贝。但是，由于领域涉及范围广，一旦换品类研发，以上痛苦的过程，又要重新来过一次又一次。
但在平台上，何教授的问题得到了解决，因为拥有海量的商家，不但供给全，同时多年沉淀的算法能精准提供需求货品；更重要的是，通过专业化能力、商家分层管理及资质审核等策略，将商家实力和资质充分表达，这样就极大的解决了匹配的问题。
实际上提供的不是某一个单一的产品，而是通过强大的技术能力、充沛的货源优势、规模化聚合能力，为客户提供了一个可复制的解决方案。而且而且这个解决方案是高度定制化的、柔性生产的、碎片化的，体现了行业的需求新趋势，更体现了平台的强大能力。
那么，为什么具备这样的能力？
最近亿邦智库联合发布《发现创新-数字化采购发展报告》对进行了专门的研究，它们的结论是——
以“采购场景创新”为基础，提升买家体验，加大优质供给。一方面，其依托数字化能力和上游供应资源的积累，为中小企业提供批发、定制、找货源、找工厂、找工业品等多元化场景；而在需求端，通过“直连”上游，为下游企业提供高性价比产品，并通过数字化工具助力买家快速匹配商品，增强卖家履约能力，提升买家体验。
《报告》还特别提及——在供给端，连接先进性买家，并通过严格的商家入驻和产品筛选机制，提供优质供给，同时通过平台的数字能力助力上游企业可以实时洞察买家采购需求和行业趋势商机，进而提供更贴合市场的优质产品。
在笔者看来就是，强大的能力+强大的货盘+强大的技术+丰富的经验=场景需求解决。
这个列式支撑了在工业品领域解决方案的提供，当然，也是平台能力和价值的体现。
阿里巴巴总裁余涌说，在上面，围绕B端沉淀了21年。消费互联网上是需求端驱动，而产业互联网应该供给端驱动，参加线下展会，就是顺应供给驱动的业务模式而做的。但下一个阶段，如果要实现需求和供给双轮驱动，就要把推动的数字化在方方面面都融合起来，包括上下游的产业链、用户的数据、市场的数据、品类的数据、行业的赛道增长，乃至于未来整个工业品领域的技术、研发、认证、解决方案等各种各样的能力搬上去。
03
“双货盘机制”带来了什么？
当然，相对于庞大的中国制造业，以及逐渐向内需转型的国内大市场，做不到一家通吃天下，同领域有不少的竞争对手。
正如上文提到的，有不少优势，比如说源头工厂，源头好货，强大的聚合能力，规模化优势，让买家一站集齐，能够满足客户碎片化、柔性化的采购需求等等。但这些优势的背后，有一个关键能力值得一提，就是工业品平台的“双货盘机制”。
工业品有两大货盘，其中，品牌站“品牌正品”聚合了行业内有知名度、有品牌势能的优质供给；而“白牌优选”，主要是人们说的“大牌平替”，其中很多企业都不乏专精新特的能力。
因此，在品牌货盘，采购方追求的是品牌的有保障的分销，实现了正品低价；而“行家选”则意味着，白牌优选，品类齐全，30w+行家精选厂货，不仅仅代表着厂货的丰富和多样，而且由于多年的沉淀，虽然品牌不出众，但品质同样有保障，而且以超强的丰富性，和品牌货形成互补又竞合的局面。
另一方面，平台的规模是很重要的，上的千万级买家，每天都在产生海量的交易数据，根据这些大数据，可以实时监测工业品的市场需求趋势，帮助产业链上的每一层玩家，都对行业动态有精准把握。
举例来说，乐清有一家做热电偶的企业，是一家典型的“专精特新”企业，因为非常注重品质，所以采购的时候，就特别要找能和自己品质要求匹配的供应商。以往，这种企业在平台很难分辨，所以往往是通过同行同业交流，口传心授的方式来实现信息共享。
然而，随着工业品平台的进化，推出了优质供给项目，这个项目紧密贴合国家专精特新计划的要求，从中小企业中甄选出优秀的生产力，并扶持成长，更重要的是明确标识了哪些企业、哪些产品符合“专精特新”的标准。
从这个角度来说，的“打标”就相当于用的专业能力给品牌做了背书，打上了标签的企业就有了公信力。所以，那家做电热偶的企业，从此就不用只是到处打听，而是专门从有这类标示的企业中选品，这样的命中率非常的高。
同样，我们也不能低估白牌产品，也就是所谓“大牌平替”的价值。
大牌平替并不意味着品质低，它更多是一个时代的产品。在过去的30年里，中国的制造业主要是外向型经济拉动的，世界上几乎所有的先进工业品，在中国都有完整的产业链。由于是替国际品牌OEM或者ODM，这些企业的品牌意识不强，在国内也没有知名度。
然而，随着“双循环”“内循环”的提出，这些以往专门做出口的企业，急于在国内打开效率。但品牌建设是一个专业度、复杂性都很强，也很需要时间的工作，在这种情况下，就替“厂货”们找到了出头的机会。
揭阳市的一家做冲压件的企业，主要业务是为周边五金制品产业带厂家设计和组装成套自动化设备，采购的需求很大、很多而且很复杂。以往货盘没有明确的划分时，找到对位的产品很花时间。但随着货盘分为两块之后，反而解决问题的效率提升了。
简言之，如果买家有对成套产品中的部件，提出了明确的品牌要求，就直接搜品牌货；如果没有特殊要求，这家企业直接去“行家选”挑厂货，因为根据长期的反馈，行家选里的“大牌平替”品质是过关的，因为交易数据是无法作假的、都是买家用脚投票出来，所以很靠谱。所以这个企业主就提出来一个希望——行家选能覆盖的品类多一点、选择多一些，这样他就可以更好的控制成本的同时，也保证质量。
而对于一些外向型依存度更高的企业，如温州某包装机械厂家，它以往使用的材料电机、控制件、气动元器件基本都要用国外的。这就导致它在供应链上的话语权很低，交付时间、数量、价格都不由厂家说了算，所以他在展会现场也提出明确的要求——特别希望能够解决国产平替的问题，他们愿意也有信心，用有品质的国货去尝试替换进口产品。
04
结语
这次线下展会上，很多厂家和买家都表达了对活动的肯定，表示不虚此行，很有价值。
工业品为什么能够帮助到这么多的厂家和买家？如果从商业的本质出发，大概可以归结为两点：
一个是积淀，另一个是数字化。
从积淀来说，拥有百万级供应商资源，多年来沉淀了专业的供给，被大数据“喂饱”的算法，能精准提供需求货品；加上从多个维度，如通过专业化判断、商家成长程度等特质，实现了对商家的分层级、标签化、多维度供给识别体系已经形成了规模，是对产品最好的背书。
而从数字化的角度来讲，就是要把的一切都用数字化的方式重新表达，而这是阿里的强项——作为阿里巴巴集团核心事业部之一，把产品、分类、表述、趋势和逐渐成型的解决方案，用数字化乃至智能化的方式，赋能给商家和卖家，从而从基底上提升中国供应链的数字化、智能化含量，而这将是中国企业未来一个特别重要的竞争力。
当然，要为工业品领域做好深度服务，还有很长的路要走，也有不少竞争对手。但这种竞争，更大程度上是行业的竞合。在不远的将来，我们甚至可以认为这些竞合的企业能够构成更大的工业品服务生态和服务平台，实现服务全国大市场的宏伟目标。