最近,一家叫“硬库科技”的电商平台获得新一轮数百万美元融资。不过,这个电商平台上卖的不是日常消费用品,而是一个非常“硬酷”的品类——五金用品。对,就是你在街边的五金小店里看到的那些东西,各种奇奇怪怪的工具、建材、零件。
五金行业是一个典型的“大市场、小作坊”,整个五金机电建材行业的规模有4万亿。什么概念?年中国的化妆品市场规模才多亿,也就是说,包括机电建材在内的大五金行业的市场规模是化妆品行业的10倍。
但是,这么大的市场,流通环节却处在比较原始的状态。五金产品的分销渠道很长,零售基本全靠一个个街角五金店。而且,五金行业的SKU多得可怕,据说全行业有上亿个SKU,五金店老板的进货、记账、库存管理都面对挑战。硬库科技CEO表示,他们的目标是帮助五金行业实现数字化升级。
前段时间网上有个问题特别火:为什么街边的五金店几乎没生意,却不会倒闭?我想了一下确实是,我家小区旁边的五金店,永远冷冷清清,老板娘整天刷手机。但是,同一条街上的店铺都换了好几茬了,那家五金店还屹立不倒。这是为啥?
第一,别看五金店平时没什么生意,但只要进店的人,很少空着手出来。也就是说,虽然进店率不高,但成交率特别高。谁会闲来无事去五金店逛呢?
第二,别看五金店光卖些小零小碎的东西,但是这些东西的毛利率都特别高,少的有40%~50%,多的能达到%。就说一件事:像卷尺、扳手、螺丝刀、指甲刀这些小工具,五金店老板在进货时都是论斤称的,卖的时候是论个卖。比如指甲刀,十块钱一斤,一斤20个左右。
第三,除了散客零售,对五金店来说,更重要的是大客户生意。大客户主要是指附近工程项目人员、装修队包工头、水电工等等,他们一次性采购少则几千多则上万。这部分利润率虽然没有散客零售那么高,但也不会少于30%。一家五金店只要有几个这样的大客户长期光顾,就倒不了。所以,别看五金店小,人家做的是toB的生意。
第四,五金店除了卖东西,还有一块重要业务,就是提供服务。比如,为周边居民提供上门维修安装服务,比如家里防水补漏、龙头漏水、更换电闸之类,很多五金店主都愿意上门服务,收取服务费顺便卖材料,服务费一般会比材料费更贵。除了上门服务,一些五金店主还会维修设备,比如电钻、切割机等等,如果维修技术好,这部分收入也不少。
第五,同一条街上的店铺,就算租金相同,但五金店的运营成本是最低的。没有加盟费,不需要装修,不搞宣传促销——搞了也没用,谁会因为扳手打5折而去多买两个?另外,五金店的货品几乎没有耗损,不存在过期、过季、过时的问题。
总之,同一条街上,可能五金店看起来是最寒碜的,但很可能人家是经营状况最好的。那么,五金店主最应该注意的问题是什么呢?我看网上有一个回答绝了——最应该注意的,就是一定要家庭和睦!五金店几乎都是夫妻店,老婆看店、老公接活,夫妻和睦才能财源滚滚。
所以一个看似不合理的商业现象能够长期存在,背后一定有我们不知道的合理的商业逻辑。